営業という仕事
めちゃくちゃ久しぶりだなぁ！
技術ブログを書いて欲しいって言われると「いや、俺エンジニアじゃないし」って思ってしまったり「忙しくてそんなん書いてる時間ないし」って避けてしまいがち・・・ですよねぇ。でもそれで良いのかって冷静に考えてみると、自分に言い訳してんじゃないかって思えたんです。反省します。せめてこの時期のアンテクアドベントカレンダーくらいは書くぞーーー！
ってことで今回はエンジニアではない自分が何書けるかなって悩んだうえで「人事、アカウントセールスの立ち位置で今アウトプットできること」をちょっと残していこうと思います。
まずは「営業という仕事」について書かせてもらいます。
一言で「営業」と言っても人によって解釈が違う部分も多いと思います。自分はこう思ってるよってものなのであくまでも参考程度に読んでいただけると嬉しいです。
そもそもセールスに必要な能力とは
今回は営業マンの技術についてちょとまとめましょう。
どんな種類の営業も「モノを売る」という点は共通していることだと思うのですが、その本質は「相手が必要とするものを与えてその対価を得る」ということだと言えます。会社は経済活動をする組織という大前提があるので大抵はお金を対価として得ることが目的にはなります。（長いスパンで見た時には、お金ではない対価、信用や情報を対価として得ることも重要ですが今回はそこは触れません）
何を売るにしても必要とされるスキルをちょっと並べてみましょう。
①コミュニケーション能力（交渉力）
きっと真っ先に思い浮かぶのがこれでしょう。「話す力」と「聞く力」この能力が高いに越したことはありません。人によっては円滑なコミュニケーションを図るために時事ネタや雑学を話題の引き出しの中にたくさん詰め込んでいる人もいます。相手と適切なコミュニケーションがとれないと話にならないとは思いますが、一概に話術が長けている必要はないと思います。コミュニケーション能力はテキストでも可能ですし、言葉足らずとも想いが伝えることができることが重要になってくると思います。
②提案力
提供するモノをどのように提案できるかも大事です。どんな場面でどのように価値が出るのか、相手に正しく伝えることができれば買う側の満足度も高まるでしょう。買うか買わないか悩んでる人に決断してもらうことも出来るでしょう。提案する力があれば、本来買うつもりがなかったものも買ってくれるでしょう。
③課題発見力
今抱えている課題を見つけることも大切な能力の一つだと思います。クライアントが本当に必要としているモノがもしかしたら別の何かだったりすることって多々あって、トリガーとなった課題とは別の課題が重要だったなんてことは日常茶飯事です。正しい課題を把握しなくては間違ったモノを売ってしまい信用を失くすことに繋がりかねません。逆に正しい課題を洗い出し提案することでクライアントさんの信用はかなり高くなると思います。本来の正しい課題がわかっていれば良い企画や良い提案ができるのではないでしょうか。
④トラブル対応力
人が売って買うのですからどうしてもトラブルはゼロにはできません。「思っていたのと違った」「言っていた話と違う」そんなトラブルを自分も経験してきました。そもそも期待値のすり合わせができていなかったとか、新たな課題が追加で生まれてしまったとか、さまざまな要因があるとは思います。避けきれないトラブルはどうしても発生してしまうので、そうなった時にどう対処するかが重要になると思います。トラブルはネガティブなものとして捉えられがちですが、ピンチはチャンスです。トラブルを解決することでクライアントさんの信用を得ることも多々あるでしょう。優秀なセールスはトラブル対応力が高いというのが自分の持論でもあります。
⑤ストレス耐性能力
これは営業スキルというより、どの職種にも必要なものかもしれませんね。うまくいかないことや嫌なことなんてこの世の中いくらでもあると思うんです。常に思い通り、順風満帆なんて人なかなかいないんじゃないでしょうか。業務上、相性の悪い人の相手をしなくてはいけないこともあるかと思います。できるだけそういう人や事象を自分から遠ざけるのも大切ですが、時には目的を達成するために耐えることも大切になると思います。すべてのストレスを真正面から受け止める必要はありません。ポジティブシンキングを取り入れる、ストレスを仲間と共有する、ストレス発散の手段を持っておくといったこともこのストレス耐性力なんだと思います。
つらつら書いたけど結果的に成果が出るならなんでも良い。
一般的だと思われるものを５つ並べてみました。ただこの５つが全て高い必要なんてないと思っていて、何かが欠けていたとしても自分流の売る力が備わっていればそれで良いと思います。足りないものは別の何かで補う、でも全然良いと思います。目的を達成するための手段の正解なんてものは人それぞれが持っていて良いものだと思うので！
また、業種によっては「リードを引っ張ってくる力」や「クロージングする力」みたいな区別の仕方もあると思います。あくまで参考程度に、アンテク佐々木はこう考えているんだなって思っていただければ幸いです。
次回予告
次回はもう少し踏み込んだブログを書こうと思います。
セールスにとって人脈と情報はとても大きな財産になります。駆け出しのころはやみくもに同業他社の社長さんや営業さんと名刺交換してました。そんな中で得た自分なりのノウハウを書こうと思います。
